大家都知道，香港本身没有格子板实体企业，主要通过转口贸易来繁荣自身经济，而台湾的对外贸易则是其经济稳定增长的基础。
对比港台外贸人，我们的条件并不差，无论是从工厂规模，地理位置，政策扶持都未居人后。那么差异到底在哪里呢？笔者和港台贸易公司业务往来较多，总结出他们一些特点，以便广大外贸同仁取长补短，对比参照。
1、反应速度
我想每个人都希望自己的邮件能被快速回复，哪怕是‘收到’两个字都比杳无音信的感觉要好，台湾人不论是客户还是货代，我的一封邮件过去，十分钟内一定是有回复的，不能及时给回复的说明原因并附上几点前给我答复，能确认的，他们会一一列明并解答清楚，同样，对我有疑问的，一二三四五地列出来，条理非常清晰。半小时内不回复的，电话追过来沟通问是否收到邮件，是否还有别的问题。
在与其他同行的接触过程中，我也发现一些喜闻乐见的现象，外贸人已意识到这一点，开始迁就老外的上班时间，同时不耽误自己这边的工作安排。
point：反应速度决定一切，10分钟内有答复！
2、语言能力
其实港台人的英语发音并不比我们标准多少，但是他们非常自信，非常敢说。有的人英语跟印度人有得一拼，但并不妨碍他们进行沟通。只要有问题，电子邮件跟进之外，电话沟通手到擒来。我们都喜欢跟人面对面的交流，那样能天然地拉近彼此的距离。
同样，电话多了就熟悉了，混得耳熟了就亲切了。就没有电子邮件那么冷冰冰，硬邦邦。电话可以听出人的性格，感情，有利于分析客户心理。
只要能及时解决问题，满足客户的要求，他们都尽量用电话和客户沟通，语法没有关系，词汇量可以凑合，只要老外听得明白，甚至和老外吵架也是家常便饭，只要能解决老外的疑问，吵完了单子也下来了。
国内大多数业务员现在开发客户或与客户联络的时候多数还是用电子邮件，开发信发了很多都没有回复，搞得心情很郁闷。有时候前期邮件联络得挺好，中途卡住了，客户不回邮件就干着急，干等。
要么是老板不开通电信的国际长途，打不了国际电话，要么就是不自信开不了口。业务就这样停滞了，很可惜。
skype网络电话资费并不算高，西欧各国和美国通常在3-5毛人民币每分钟。准备一个耳麦50块，去淘宝买一张5欧元的skype电话卡45块，不到一百元的投资，你就拥有了和国外客户直接电话谈生意的装备。干嘛一定要求老板给你开通呢，做出了单子其实还是自己获益不是？
对于怕口语不好的朋友，事先想好你要问的问题，要说的话，然后写在纸上多读几次，熟悉了就不会心跳了，打电话时候也可以照着写好的内容念，有条件的就装一个电话录音机，把和客户的通话录音下来，之后反复听当时没听明白的话，可以琢磨客户的心理和特点。
现在是信息爆炸时代，客户每天收的邮件不计其数，看一封邮件的时间不会超过5秒钟，一走神就会忽略了你的邮件，电话跟进能在客户心里强化你的邮件的重要性，强化你的公司的重要性，他对你的关注度自然会提升。
我们国内的外贸业务员应尽早养成语音沟通的习惯，无论是从沟通效率，还是亲近度，都胜过邮件往来。
point：沟通效率第一。
3.成本计算
国内的踏步板工厂提到港台客商就跟听到印度人一样，他们都喜欢拿着别人的价格来讲价。其实这很正常，他们非常注重信息收集的环节，每次采购，前提会做大量的信息收集工作，并建立初步的联系，当手上至少有七八家工厂的报价时，和国内的厂家谈心里自然有底。而我们国内的业务员呢，除了自己工厂的价格，有多少能随时了解到同行的报价呢？当然，他们不一定选价额最低的，但肯定会选一个同等质量里价格和服务最好的。他们会从报价单的专业度，业务员的反应速度，样品的质量，工厂规模，生产流程，模具等方面进行评估，最终选出合适的工厂。
point：心中有数，知己知彼
4.严谨敬业
香港，台湾没有大陆厂家的生产、人力优势。他们唯有靠优质的服务，保质保量地给他们的客户提供货物。香港客户验厂通常都要验三次才放心，生产过程中还派检测公司过来进行检测，生产完毕后在花钱请SGS进行出货前检测。
虽然他们派自己公司的人一样可以检测产品，但是他们觉得专业的事情就得要交给专业的公司去做，这样的检测报告拿到客户手里也有比较合理的交代。
香港客户和大陆厂家接触后，将进行验厂。
第一次验厂通常请国内的QC去工厂查看，并做验厂评价报告，这个第一份报告将淘汰一部分不合格厂家。
第二次验厂会派他们本公司QC过来验厂，以确认第一次验厂的结果的真实性，这次验厂若是通过，基本上就确定了下单工厂，并可以确认进行定金付款生产。
第三次验厂就是生产中和生产完毕后请SGS等专业公司进行最后把关验货，若是通过，他们就会同意发货，并安排支付尾款等事宜。
point：小心使得万年船，严格控制风险。
行业展会:
港台老板对于展会的态度：展会是展示公司实力的平台，是和客户尽快建立业务关系的最好渠道，是收集市场最新第一手资料的最好办法。连续三次亏本不要紧，混个脸熟，混出名声，别人都不来了，只剩我来就能赢得第四次翻本机会，特别是对于欧洲客户，不参展三次他们不敢和你做大单。
老板带队，骨干业务两到三人。
国内老板:
控制预算，成本第一。重要的本行业展会，欧洲，北美，亚洲，在业务员的强烈要求下可能会考虑参展，可能会选择一个地区，参展一次要是不能收回这次参展的成本，下次就不去了。老板会亲自出征，并带老板娘（当旅游了）和一个骨干业务员，老板不懂英文，老板娘多数也不懂，全靠骨干业务员和客户沟通，老板做配合。
国内公司老板对于展会的态度：最好参展一次就能十倍赚回参展费用，参展亏本就没有下次，还会责备业务员没有选好展会。
point：舍得孩子套住狼
产品认证
香港台湾公司：十分注重，特别是台湾企业只要不是一个人的SOHO，只要是能做的认证，只要是他们行业内经营的产品，客户要求的专业认证证书几乎都有。港台公司的理念是我可以花十万块先搞认证，我接单就没有门槛，我只要赚够一票，一个认证的投资就赚回来，争取把客户转换为长期客户，不断翻单。
国内公司:
国内中小方格板企业对认证的态度通常是，先和客户谈，说认证正在申请中，等客户下单了再做认证。或者干脆直接提供样品给客户检测，让业务员说明是符合客户国家要求的。更有甚者，弄个假的忽悠客户把单子接下来再说。
小结: 人无我有，人有我多，人多我新
生产和交货：
香港台湾公司：确保交货是优质合格的产品。全力以赴保证按时交货，无法按时赶上普通船的船期，就安排专线快船送货，十分紧急就空运。宁可亏本也要保证按时交货到客户手里，客户满意高于一切，争取客户翻单，当然港台公司会尽量把误期费用转嫁到国内厂家头上。因此港台公司对国内的厂家生产跟得非常紧，生怕厂家拖延。
国内公司:
尽量按样品交货，尽量减少不良品，产品有不影响使用，但外观少有瑕疵也会放过，生产过的产品不能太浪费，尽量确保交货到客户手里的是合格产品。尽量准时交货，若不准时就找理由能拖就拖，无法赶上船期也没办法，国内的常态是如此。延期定快船的费用在港台客户的多次要求下会分摊一部分。
point：认真就不会输。
付款方式：
香港台湾公司：
港台公司给国外公司的付款方式：通常采取让客户100%付款的方式。对于国外大公司，采取100%见票即付信用证。当然，这个付款条件是以前面完美的服务，可靠的质量为依托的。
港台公司给国内工厂的付款方式：通常只给两成的定金，发货后见提单付款或交货后30天付尾款。
国内公司: 希望客户T/T 100% 付款，通常可以接受3成定金，出货前付清余款或发货后见提单付清余款。中小企业不少老板对信用证付款有恐惧感。
point：
港台公司: 尽量控制减少前期现金支出，尽量用客户的钱来支付生产费用，追求空手套白狼的境界。
国内公司: 尽量让客户支付尽可能多比例的定金，弥补生产购货成本，尽量在发货前回收余款，减少风险，实打实生产做买卖。
最后强调一下，无数人的血泪教训告诉我们，一定要确保资金的安全，这是原则，任何大订单的诱惑，紧急事件或者多老的客户都不能破坏这个原则，除非你有做好最坏的准备。
