让对方感到被倾听
策略1： 让对方感觉你倾听了他们的意见
“在这种经济环境下，我所有踏步板客户追求的都是最佳价值，他们往往认为这一点等同于最佳价格。”
“如果我处在您的立场上，我也会寻求最佳价值的。”
“作为采购经理，我完全理解，您的职责就是在每次交易中尽可能找到最佳价值。”
定义“便宜”
策略2：具体定义即将进行的整个对话过程
“除非你是二手车销售员或者赛马交易商，否则就不能玩老一套的谈判把戏（你了解那些把戏的……他们开低价，你则开高价，然后双方你来我往，最终在某个中间价位上达成一致）。
“与其我们一开头就谈价格，不如让我问您几个问题，来帮助我更好地了解贵公司对我们当前产品和报价的想法？”
“我们报的价格是基于当前对贵公司情况的了解所能给出的最佳价格。我们能抽几分钟谈谈贵公司的情况吗？如果我对贵公司当前的情况和需求了解得更多一些的话，也许能提供更理想的价格呢。”
让对方给出承诺
策略3：量化、确认并且试图让他们承诺
“‘便宜’这个词的范围很广，从0美元到我们当前报价的X美元之间的价格都算。您能跟我说说您所想的‘便宜’价格有多低吗？”
“如果他们告诉你“便宜”意味着10%的折扣，径直承认就是了：“听起来您要求的是在我们当前的价格上再打个九折。除了这个折扣外，您对交易还有其他修改吗？”
在这个时候，别承诺采取什么行动，但应该尝试要对方给出承诺：
“我现在还不能对您提出的打九折的要求‘打包票’。
在我将您打九折的要求告知我的管理层之前，您能承诺不再对报价提出新的要求吗？”
修改交易内容
策略4：根据他们提出的意见认真修改交易内容
“大多数公司在提出一个复杂的交易时，会给出盈利情况各不相同的交易项目，因此这些项目能让利的幅度也存在差异。
“如果我们对交易进行一些改动，就有可能降低整体的价格。我见过公司在特定的情况下提供更优惠的价格。我建议彼此考虑一下我提出的这些点子。”
“您是否能接受比预定的日期提前交付产品和付款？”
“如果现金流有问题，我们是否能将交易的一部分推迟到贵公司的下一财年进行？”
“您是否同意用我们的信用设施来提供交易所需的资金？”
帮他们认清现实
策略5：让他们帮你达成新的交易内容
“仔细地帮助他们跟着你走完这个流程，他们可能会在这个过程中发现要达成新的交易并不容易，并且醒悟现有的交易也挺不错。
“我愿意将您提出的交易内容反馈给我公司的管理层。就我目前所知，我很肯定他们不会同意在价格上做进一步的让步。您介不介意花几分钟时间，帮我拟定您希望转达给我公司管理层的信息，并且帮我把这个信息改得更有说服力一些？”
“如果您能更详细地介绍竞争对手的交易中除了价格之外能吸引您的因素，可能会帮我大忙。”
让对方换位思考
策略6：如果他们提出的某些要求看起来有些过分，问一下对方的公司是否能接受他们所提议的交易内容
确保在你问之前
就知道这类问题答案
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如果答案对你的案例不利，
那就别问。
“你要求将付款账期定为120天。贵公司是否同意让自己的踏步板客户按120天的账期付款？”
“您要求我们在所有城市都按照统一价格提供产品。贵公司在不同的州销售时也是按统一价卖的吗？”
“为什么不？”
